Du hast eine Praxis gefunden, die passt: Fachrichtung, Lage, Patientenstamm. Dann nennt der Abgeber einen Kaufpreis, und plötzlich steht eine Zahl im Raum, die dein Berufsleben über viele Jahre prägt. Woher kommt diese Zahl? Ist sie fair? Und wie findest du das heraus, ohne selbst Betriebswirt zu sein?
Der Kaufpreis wirkt wie eine feste Größe, dabei ist er das Ergebnis von Annahmen, Methoden und Verhandlung. Wer die Mechanik versteht, erkennt überhöhte Forderungen und verhandelt sachlich.
Dieser Artikel erklärt, woraus sich der Kaufpreis zusammensetzt, wie die Bewertungsmethoden funktionieren, welche Warnsignale es gibt, wann sich ein Gutachten lohnt und was in der Übergangsphase den bezahlten Wert sichert. Es ist allgemeine Information, keine Steuer- oder Rechtsberatung: Für den Kaufvertrag brauchst du einen Fachanwalt für Medizinrecht, für die steuerliche Gestaltung deinen Steuerberater.
Der Kaufpreis besteht aus zwei getrennt bewerteten Bausteinen: dem materiellen und dem ideellen Wert.
Das ist alles, was du anfassen kannst: medizinische Geräte, Einrichtung, IT, Instrumente, Verbrauchsmaterial. Bewertet wird nicht der Anschaffungspreis, sondern der aktuelle Zeitwert. Ein vor acht Jahren gekauftes Ultraschallgerät ist heute vielleicht nur noch wenig wert. Der Substanzwert lässt sich vergleichsweise objektiv ermitteln, meist anhand des Anlagenverzeichnisses und einer Prüfung des tatsächlichen Zustands.
Der ideelle Wert ist der eigentliche Grund, warum du eine bestehende Praxis kaufst statt neu zu gründen: Patientenstamm, Ruf, Lage, eingespieltes Team, Organisation, Beziehungen zu Zuweisern und bei Kassenpraxen der Vertragsarztsitz. Kurz: die Erwartung, dass die Praxis nach der Übernahme weiter Gewinn erzeugt. Dieser Wert steht in keiner Inventarliste, er muss geschätzt werden. Genau hier entstehen die Diskussionen, denn in vielen Übernahmen macht der ideelle Wert den größeren Teil des Kaufpreises aus. Bei gerätelastigen Fachgruppen kann es umgekehrt sein, dann wird der Zustand der Technik zur entscheidenden Frage.
Eine gesetzlich vorgeschriebene Formel für den Praxiswert gibt es nicht. Etabliert sind zwei Ansätze mit oft sehr unterschiedlichen Ergebnissen.
Dieses Verfahren gilt heute als fachlicher Standard. Die Bundesärztekammer hat in ihren Hinweisen zur Bewertung von Arztpraxen die ältere Umsatzmethode durch einen solchen Ertragswertansatz abgelöst. Die Logik: Der ideelle Wert entspricht dem Gewinn, den die Praxis in den kommenden Jahren voraussichtlich für den Nachfolger erwirtschaftet. Vereinfacht:
Prognosezeitraum, kalkulatorischer Arztlohn und Zinssatz sind Stellschrauben, kleine Änderungen verschieben den Wert deutlich. Frag bei jedem Ertragswertgutachten nach genau diesen Annahmen.
Die ältere und einfachere Methode setzt den ideellen Wert als fachgruppenabhängigen Prozentsatz des durchschnittlichen Jahresumsatzes an. Der Nachteil: Umsatz sagt nichts über Gewinn. Eine Praxis mit hohen Kosten und eine sparsam geführte Praxis mit gleichem Umsatz bekämen denselben Wert. Die Umsatzmethode taugt deshalb heute eher als Plausibilitätsprüfung. Wer seinen Preis nur mit „Umsatz mal Faktor“ begründet, nennt eine Faustformel, keine Bewertung.
Unabhängig von der Methode beeinflussen diese Faktoren den Goodwill. Achte beim Praxisbesuch und in den Unterlagen darauf:
Manche Preise sind zu hoch, weil der Abgeber seine Lebensleistung bewertet und nicht den Nutzen für den Nachfolger. Diese Signale sollten dich hellhörig machen:
Ein Signal allein macht keinen Fehlkauf, mehrere zusammen sind ein Grund für Nachverhandlung oder ein eigenes Gutachten.
Für eine unabhängige Bewertung kommen infrage: Steuerberater mit Schwerpunkt Heilberufe, spezialisierte Praxisberater, öffentlich bestellte Sachverständige sowie Beratungsangebote der Ärztekammern und Kassenärztlichen Vereinigungen.
Ein gutes Gutachten liefert mehr als eine Zahl: Es legt die Annahmen offen, zeigt eine Bandbreite statt eines Punktwerts und benennt Risiken. Hat der Abgeber bereits ein Gutachten, prüfe, wer es wann beauftragt hat: Es ist nicht automatisch falsch, aber im Interesse des Verkäufers erstellt. Im Zweifel lohnt sich eine kritische Durchsicht durch jemanden auf deiner Seite.
Bei Kassenpraxen in gesperrten Planungsbereichen kommt eine Besonderheit hinzu: Den Vertragsarztsitz vergibt der Zulassungsausschuss im Nachbesetzungsverfahren, und nach dem Sozialgesetzbuch werden die wirtschaftlichen Interessen des Abgebers nur bis zur Höhe des Verkehrswerts der Praxis berücksichtigt. Ein deutlich überhöhter Kaufpreis kann also auch formal zum Problem werden. In stark überversorgten Gebieten kann der Ausschuss die Nachbesetzung sogar ablehnen; der Abgeber wird dann entschädigt, du stehst ohne Sitz da. Der Kaufvertrag sollte deshalb daran geknüpft sein, dass du die Zulassung erhältst. Was im Einzelfall gilt, klärst du mit einem Fachanwalt für Medizinrecht.
Verhandeln heißt nicht feilschen, sondern den Preis auf eine Grundlage stellen, die beide Seiten nachvollziehen können:
Der ideelle Wert ist eine Erwartung. Ob sie eintritt, entscheidet sich in den ersten Monaten nach der Übernahme:
Eine Praxis mit fairem Preis am falschen Standort bleibt ein schlechter Kauf, eine Praxis, die zu dir passt, kann auch einen soliden Preis wert sein. Die Bewertung selbst gehört zu Gutachter, Steuerberater und Fachanwalt. Wie Kredit, Absicherung und private Finanzplanung danach zusammenpassen, ist der Punkt, an dem ein anbieterneutraler Blick von außen hilft, wie ihn JS Investments seit über 17 Jahren ausschließlich für Ärztinnen und Ärzte anbietet.
Beispielhaft und stark vereinfacht. Alle Zahlen sind angenommen und keine Richtwerte für deine Praxis:
Zum Vergleich die Umsatzmethode mit ebenfalls angenommenen Werten: 450.000 Euro Jahresumsatz mal beispielhaft 25 Prozent ergäben 112.500 Euro ideellen Wert, mit Substanzwert 162.500 Euro. Der Abstand zeigt, wie stark der Kaufpreis von Methode und Annahmen abhängt. Abzinsung, nicht übertragbare Umsatzanteile und Besonderheiten der Fachgruppe würden das Ergebnis in einer echten Bewertung weiter verändern.
Der Kaufpreis setzt sich aus dem materiellen Wert (Zeitwert von Geräten und Einrichtung) und dem ideellen Wert (Patientenstamm, Ruf, Lage, Organisation) zusammen. Der ideelle Wert wird meist mit dem modifizierten Ertragswertverfahren geschätzt, das vom übertragbaren Gewinn nach Abzug eines kalkulatorischen Arztlohns ausgeht. Die Umsatzmethode dient eher als grobe Plausibilitätsprüfung.
Der ideelle Wert, auch Goodwill genannt, ist der Teil des Kaufpreises, der über den Sachwert hinausgeht. Er bildet die Erwartung ab, dass Patienten, Zuweiser und Team nach der Übernahme bleiben und die Praxis weiter Gewinn erwirtschaftet. Da er geschätzt werden muss, ist er der häufigste Streitpunkt bei Kaufpreisverhandlungen.
Steuerberater mit Schwerpunkt Heilberufe, spezialisierte Praxisberater, öffentlich bestellte Sachverständige sowie Beratungsstellen der Ärztekammern und Kassenärztlichen Vereinigungen. Achte darauf, dass das Gutachten seine Annahmen offenlegt und in wessen Auftrag es erstellt wurde. Für die Finanzierung verlangen Banken in der Regel ohnehin eine nachvollziehbare Bewertung.
Der Kaufpreis wird nicht auf einmal abgezogen, sondern über Abschreibungen verteilt: der Substanzwert über die Nutzungsdauer der einzelnen Wirtschaftsgüter, der ideelle Wert über einen eigenen Zeitraum. Ein Kaufpreisanteil, der allein für die Kassenzulassung gezahlt wird, kann steuerlich anders behandelt werden als der Praxiswert. Wie der Kaufpreis im Vertrag aufgeteilt wird, wirkt sich deshalb direkt auf deine Steuerlast in den ersten Jahren aus und gehört vor der Unterschrift zum Steuerberater.
Zwischen Käufer und Verkäufer gilt grundsätzlich Vertragsfreiheit. Bei Kassenpraxen in gesperrten Planungsbereichen berücksichtigt der Zulassungsausschuss im Nachbesetzungsverfahren die wirtschaftlichen Interessen des Abgebers aber nur bis zur Höhe des Verkehrswerts. Ein deutlich überhöhter Preis kann dort zum Problem werden. Was im Einzelfall gilt, klärt ein Fachanwalt für Medizinrecht.
Eine feste Regel gibt es nicht. Entscheidend ist, dass der Abgeber Patienten, Zuweiser und Team persönlich an dich übergibt und die Abläufe erklärt. Viele Übernahmen sehen eine Überlappung von einigen Monaten vor, in der beide in der Praxis tätig sind. Die rechtliche Form dieser Zusammenarbeit gehört in den Kaufvertrag.
Hinweis: Dieser Beitrag ist eine allgemeine Information und ersetzt keine individuelle Anlage-, Steuer- oder Rechtsberatung. Finanzanlagen sind mit Risiken verbunden, vergangene Wertentwicklungen sind kein Indikator für zukünftige Ergebnisse.
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